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大多地区房产综合评述(一百八十三)--解决问题是职业代理人的首要任务 ...

2015-11-20 06:09| 发布者: admin| 查看: 767| 评论: 0

摘要: 巴菲特说过:我宁要模糊的正确,也不要精确的错误。在商业生涯里,职业代理人每天遇到的难题都不是数学公式,有正确的解算方程式。商业难题里的答案往往是依靠经验和智慧才能够被解答的。 在职业代理人的职业生涯里 ...

巴菲特说过:我宁要模糊的正确,也不要精确的错误。在商业生涯里,职业代理人每天遇到的难题都不是数学公式,有正确的解算方程式。商业难题里的答案往往是依靠经验和智慧才能够被解答的。

 

在职业代理人的职业生涯里,如果这位代理人经手的大部分棘手的案例,都被一一化解,那么,我们就要问这个代理人做对了什么,为什么他/她可以做到。不少人对于别人的成功总是归咎于幸运和机会。我不否认存在幸运儿,可是大部分成功的职业代理人,基本上都是靠勤奋和专业为客户解决问题的。如果一个职业代理人在为客户解决问题的时候经常失败,或者束手无策,那么这位代理人的生涯也会很快走到尽头。

 

记得20多年前,我在国内做医生的时候,我的老上司说过一句话,他说:看一个外科医生的好坏,不是看你手术做的多么成功,而是看你在一个疑难疾病面前是否能够判断准确,是否有能力解决病人的病痛之苦。有一件事让我记忆犹新,我所在的一家医院出了一个怪病人,此人高烧不退,无论吃什么药都无济于事,临床大夫一个个面面相觑,不知如何是好。病人是大学生,年纪轻轻,要是治不好病,也无法向家属交代。再者,当时的大学生是天之骄子,社会的栋梁,谁都不敢小视。大夫们把科主任找了来,这位内科主任,我们称之为“大内高手”,他的到来或多或少让一线大夫减轻了一些负担。

 

这位高手不慌不忙,先把手按住病人的脉搏,抬起左手,看着手表,记录脉搏的次数。他手下的大夫屏声静气,看着主任。时间一秒一秒地过去了,突然,主任放开了按住病人的手,问病人:你现在难受吗?这位大学生面露痛苦,说到,很难受。主任微微一笑,面对所有医务人员说到:此人“伪热”。通俗的话讲就是此人没有在发烧,是在装病。在场的所有医生大惊,不解地问道,何以见得?主任笑道:其实这非常简单,一个高烧40度的病人,他的脉搏才70次。医学书上不是明白写着,体温升高一度,脉搏每分钟上升10次吗?现在把“病人”的衣服脱掉,就明白了。这位大学生听完之后,面色惨白,立刻认错。原来他不想上课,厌学,又不想告诉父母。就想出了装病的办法。他每次把一个加热过的小容器夹在腋下,这样就造成了体温升高的假象。这个病例让所有大夫深受启发,一个看似简单的书本上的知识,在实际当中却难倒了几乎所有大夫。一个医学上的常识,在主任那里是驾轻就熟,而我们却匪夷所思地胡思乱想,让“病人”在医院里享受了将近一个月的特殊护理。如果大夫们能够从最基本的事实上寻找答案,也就不必请“大内高手”出山了。

 

最近的一次买卖房产的经历,让我的客人从兴奋的巅峰,直落到情绪的低谷。也同时让职业代理人的职责在困难重重的地产交易中,显得尤其重要。再说一遍:解决问题才是地产经理人的职责。话说我的一对客户夫妇,在我的精心策划之下,买到了一处物业,周边的物业在随后惨烈的竞价战中,成交价比此物业相比高出了将近十万的差价。就在我们准备让客户入住,举杯庆贺的时候,我们突然发现,卖家在交接当天无法成交。具体原因是由于多重债务缠身,卖家被几个银行追索,同时由于私人债权人的介入,让交接当天如果同上演了一出地产法律诉讼大戏。直接介入的律师就有4个以上。这是我们绝对无法预料到的“剧情”。这个事件超过了所有人的想象。众所周知,在交接的时候,地产经纪的作用已经归零了。经纪人无法超越律师解决问题。更加糟糕的是,我的客人自己还在居住的房产已经上市出售,而且售出了。客人准备拿到买到的物业之后,再慢慢把售出的房产的家具搬进新宅。好在这两套房产的交接时间相差一个半月。

 

客户听到这个晴天霹雳的消息之后,打电话给我,我的直接反应是:如果不能顺利交接,客户将在一个半月之后,会面临只能租房生活的窘况。我立刻联系我的客户的律师,了解情况之后。我通知客户,由于现在卖家面临极其复杂的诉讼官司,即使延期交接,我们也无法保证能够拿回客户购买的房产。最坏的情况是,几家银行收回欠款,而我的客户失去购买的房产,因为我的客户已经在债权上变成了第四顺位债权人。即使客户已经无条件购买了房产,我们还是没有办法拿回物业。因为银行是老大。不过从卖家经纪人的口中,我获得了一个非常重要的消息,卖家经纪人是一对搭档。其中一个已经是拒绝接听电话了。

估计也被吓得不轻,从没想到过会出这样的事情。另外一个还是非常镇静,她电话告诉我,如果我们同意,可以延后三周交接。这个交接时间距离我们客户自己的住房售出交接的时间还有27天。时间上讲我们可以接受。对方也同意赔偿所有损失。不过,这三周之内,法院会判决债务追索官司。但是,问题是,我们是否愿意相信卖家经纪人的一面之词。要知道,卖家律师那时候都是一头雾水,因为他只管地产交接,债权诉讼跟他没有关系。

 

我面见客户之后,告诉了他们我的应对之策。我分析,没有一个地产经纪在没有绝对把握的情况下,愿意承诺延期交接。因为这牵扯到法律问题。可是,从律师的层面上我们得到的情报都是非常不明了的。因为我们的律师也无法接触到债权诉讼的具体内容。现在摆在我们面前的是,我们是否愿意主动放弃物业(如果卖方同意的情况下),或者静观其变,三周之后再说。我分析,卖家应当非常希望交接,因为从我们几次接触卖家的经历当中,我和客户一致认为,卖家是一个非常有涵养的西人,只是现在虎落平阳,由于家庭的原因被银行追讨债务。也只有交接房产,才可能偿还银行的所有欠款。我建议客户同意延期的做法。这三周,我们经过了几起几落的如同过山车般的煎熬。这期间我同卖家经纪,我们的律师一直保持着紧密的联系。这里也特别感谢客户的律师以及办案人员,由于他们的执着和坚韧,才能够陪同我们走完这段惊心动魄的历程。终于在三周后,顺利交接,重要的是,客户购买的物业比市场价格要低得多,而且物业内部状态非常好。

 

职业代理人往往遇到无法预测的事件的发生。我们无法从教科书中推测解决方案。有人说,如果能从历史推测未来,那么最富有的人都是图书管理员。我们每天要面对不同的形形色色的案例,作为职业代理人,我们的职责就是:替客户解决问题。

 

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