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大多地区房产综合评述(一百二十五) 从《较量无声》看地产谈判的技巧 ...

2014-10-17 23:59| 发布者: admin| 查看: 575| 评论: 0

摘要: 《较量无声》是中国国防大学去年推出的一部政治色彩浓厚的,极具教育意义和现实意义的政治评论影片。不到9个月的时间,香港就出现了类似“颜色革命”的街头游行,至今没有退潮的痕迹。无论你对于这部影片是否喜欢, ...

《较量无声》是中国国防大学去年推出的一部政治色彩浓厚的,极具教育意义和现实意义的政治评论影片。不到9个月的时间,香港就出现了类似“颜色革命”的街头游行,至今没有退潮的痕迹。无论你对于这部影片是否喜欢,但是其预见性和前瞻性都是超前的。让我引用影片开场白的一段话:“1989年美国《基督教箴言》报的文章以骄傲的口吻写道:对于苏联的伟大美元攻势正在成功的发展。用三万颗核弹头和最新科技装备的世界上最大的军队,却不能掩护自己的国家和领土拒绝渗透的美元。美元已经把俄国的工业消灭了一半,打垮了共产主义意识形态并击垮了苏联社会。苏联已不能抵抗!”

 

不需要军队的对抗,不需要士兵用生命的付出,不需要自己的领土受到对方的威胁。仅仅用意识形态的渗透和美元的金融作用就可以击垮一个超级帝国。这样的暗战是世界历史上绝无仅有的,而且是非常真实的。从这个历史事件当中,我们同样看到了地产交易过程中,无论你代表的个体,资金多么强大,气势多么逼人,可是如果你的内部出现了问题,前苏联的解体就是榜样。

 

不可否认,美国集聚所有能力试图击垮前苏联,而前苏联同样也在试图分化和瓦解北约。可是最终美国赢了。美利坚不是赢在自己多么有智慧,反而苏联的自我瓦解才是美国和平演变的催化剂。在地产谈判中,抓住对方的错误,动摇对方的谈判根基,瓦解对方的谈判意志,分化对方的反抗意识等等,都是可以在现实中操作的谈判技巧。这同美苏之间的争霸同出一辙。可见,世界无论大小,其原理殊途同归。让我们逐条分析,如何借鉴美苏争霸赢得地产谈判的胜利。

 

1)抓住对方的错误。这是至关重要的谈判机会,也是前苏联在一夜之间垮台的重要因素。势均力敌的谈判双方很难在细节上大幅超过对手。可是如果对手犯错,这样千载难逢的机会是不会被任何一个老练的谈判对手轻易放过的。最近一处非常有特点的物业亮相市场。可是对方经纪人犯了一个致命的错误。他把一个本不应当抢Offer的物业,设计成了定时定点抢Offer的房产。结果是一个人都没来。这还不算,经纪人一时慌张,把物业的标价大幅下调,造成了我的买家一个绝佳的入市机会。我们毫不犹豫,立刻下单。对手已经没有了还手之力,在谈判起初的短暂的高傲之后,对方一泻千里,我们以大幅低于市场价格的报价一举拿下物业。

 

短评:挂牌之前的报价是销售房产的重中之重,所谓没有卖不出去的物业,只有卖不出去的价格。

 

2)动摇对方的谈判根基。当地产谈判对手只有单一的一家买家的时候,买家往往自视甚高。谈判对手往往觉得自己是独一无二,错过了我这个村,就没有我这个店。而卖家经纪人如果把握不住谈判的主动权,就会像上面那个例子一样,一溃千里。反过来,如果卖家经纪心中有数,同对手巧妙周旋,当另外一个买家在正确的时间跟进的时候,原先的谈判对手将会面临巨大的谈判压力,稍有不慎,对方就会被作为陪衬,第一个被淘汰出局。而对于上市物业的信心是保证谈判成功的关键。信心是卖家经纪人久经沙场历练得来。这东西还真不是可以写得出来的。它往往是经验的总结。

 

短评:占据谈判的天时地利只是瞬间的事,错过这个时机,等待你的就是逆转的结局。

 

3)分化对方的反抗意识。当势均力敌的双方谈得筋疲力尽的时候,双方的抵抗意识都在不同程度地降低。这个时候,谁更能坚持下去,谁还能够说服对方,就是关键。更加关键的时候,是对方阵营里是否出现了变数。在无数次的谈判之中,我经历过不少对方从开始的气势如虹,到谈判中间结点的时候,对方阵营开始出现松动,直至失去谈判筹码的案例。要知道,经纪人对于如何谈,怎么谈同买家或者卖家的观点并不一定一致。有经验的经纪人会让自己的客人尽量配合自己。可是遇上固执己见的客户,经纪人首先会降低自己的“反抗意识”。由于自己的客户不配合,从而造成经纪人无可奈何,只好等待“缴枪投降”。如果对手的经纪人再老辣一点,从不断变化的谈判筹码里搞乱对手的阵营,这时候对方的防备意识将会更加薄弱。

 

短评:无论是买家还是卖家,应当用人不疑,疑人不用。否则占便宜的是对手。

 

4)瓦解对方的谈判意志。无论你喜欢还是不喜欢抢Offer这件事,它是实实在在存在的购买物业的一个途径。而且,中价位以下的房产,这样的购买方式往往频频得手。这里面的一个关键原因就是让购买者丧失谈判意志。因为没的谈,你只能尽量减少自己的出价同竞争者的差距。购买者的注意力就只能放在出多少价钱,这个唯一的关注点上了。这里顺便提一句,不少人不喜欢这样的购买方式,可是反过来设想,没有同其他购买者竞争,你也就不一定会买到今后被大众追捧的物业。

 

在谈判过程中,时常爆料一些让对手措手不及的信息,会起到事半功倍的效果。地产谈判除了比较双方的意志力。非常重要的是比较双方的说服力。谁能够把对手说服,谁就是胜利者。当然,我们不排除遇上满脑门一根筋的对手。如果是这样,我们只能祝对方好运了。我经常遇到说不服的对手,只要条件允许,我会亲自面见买家或者卖家。由于对手听惯了自己的经纪人的长篇大论,耳朵里已经听不进去同样的说教了。而我的出现,会带来不一样的看问题的角度,往往让双方握手成交。

 

短评:瓦解不是威胁,以理服人才是关键。

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